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Comunicare in modo persuasivo vuol dire la cosa giusta al momento giusto, riuscire a conquistare l’interesse di chi ascolta, senza annoiarlo o infastidirlo con atteggiamenti che distraggono, mantenere l’attenzione sull’argomento da trattare ed infondere fiducia su ciò che stiamo dicendo.

Tenendo conto del fatto che la maggior parte del pubblico è diffidente per natura e molti non sono nemmeno interessati, esso va conquistato come un terreno su un campo di battaglia.

La comunicazione persuasiva è il principale ingrediente del successo personale e professionale, una modalità espressiva che fonde insieme, logica, capacità organizzativa, problem solving, empowerment, capacità di deduzione, assertività, sensibilità ed empatia.

Ho già dedicato un articolo sulla comunicazione persuasiva, qui vorrei dare dei consigli pratici su come essa possa essere utilizzata nel lavoro, in qualunque campo professionale richieda il contatto diretto con altre persona, ma anche indiretto perché ormai le e-mali ed i messaggi sono la nostra voce, e la necessità di fare una comunicazione, per vendere, per dimostrare o spiegare un prodotto, per convincere che ciò che stiamo fornendo è meglio di quello che il possibile acquirente già possiede.

 

La presentazione

 

Il nostro biglietto da visita più importante è la presentazione, come ci poniamo nei confronti degli altri e cosa comunichiamo prima ancora di parlare e di dare suggerimenti.

L’impressione deve essere ottima, ineccepibile, eccellente, va da se che essa deve essere adeguata ad ogni ambiente che dobbiamo affrontare, perché il luogo racconta molto più delle persone e prima ancora di esse.

Se il luogo è formale ci dobbiamo adattare, cercando di essere eleganti ma non eccessivi, non dobbiamo dare l’impressione di aver messo l’unico abito da cerimonia che possediamo, magari anche fuori moda, l’eleganza non è fatta di eccessi ma di semplicità e di buon gusto e non richiede nemmeno una spesa eccessiva.

Inoltre non dobbiamo dimenticare che adattarci all’ambiente per non stonare con esso è importante quanto però non svenderci per quello che non siamo, daremo una falsa rappresentazione di noi stessi che verrebbe scoperta nell’arco di pochi minuti, e quindi non saremo più credibili qualunque verità siamo disposti a raccontare.

Il consiglio che funziona sempre è mediare nella via di mezzo, facendo presente le nostre caratteristiche ma non dimenticando ciò che gli altri, coloro che stanno già nell’ambiente e vi sono ben adattati, vanno rispettati così come le loro regole di comportamento e gestione del pubblico o del personale.

Ovviamente senza perdere di vista la finalità che è quella di conquistare il lavoro o il mercato e quindi occorre giocare d’astuzia senza essere falsi o menzogneri.

La presentazione con una buona stretta di mano, sicura, è un ottimo modo di dare già una buona impressione, ricordatevi che non c’è bisogno di stritolare quella dell’altro per sembrare più forte, darebbe solo fastidio, e se si tratta di una donna decisi ma delicati.

Spesso le donne portano degli anelli nella mano da stringere, fateci caso e fate presenta alla persona che non avete stretto troppo per non farle dolere la parte a contatto con l’anello, la signora apprezzerà il gesto due volte, sia per la cortesia che per il fatto di aver notato un suo accessorio.

Facciamo un esempio pratico.

Se si tratta di un colloquio di lavoro occorre presentarsi professionalmente nella maniera giusta, ma dobbiamo essere anche sicuri che si tratti del lavoro giusto per noi, quindi dobbiamo avere una conoscenza di noi stessi, dei nostri desideri ed aspettative tali da consentirci di fare la scelta giusta per non ritrovarsi pentiti e delusi da un lavoro che diventerà ogni giorno più pesante, noioso e sicuramente non gratificante, con la conseguenza di patire stress, scarsa autostima e valutazione delle nostre capacità e potenzialità che poteva no essere meglio investite.

Un modo certamente vincente è quello di fare un ottimo auto-marketing di se stessi, magari con l’aiuto ed i consigli di un mentalcoach, se c’è in ballo il vostro futuro ed avete dei dubbi o delle incertezze meglio non rischiare ed andare sul sicuro con un esperto che saprà valorizzare voi, le vostre qualità ed i punti forti su cui dovete puntare per fare una prima ottima ed indimenticabile impressione.

Se invece dobbiamo conquistare un nuovo cliente dobbiamo andare da lui avendolo già conosciuto ma soprattutto avendo fatto una buona impressione nella nostra presentazione, che spesso avviene con una telefonata, ma io preferisco le e-mail per due motivi: potete scrivere calibrando bene le parole e sarà letta soltanto con tempo a disposizione per farlo.

Non sono due aspetti da sottovalutare.

Il primo è impensabile di poterlo organizzare con una telefonata perché non conoscete la persona, le domande che farà o la sua disponibilità, meglio presentarci con una modalità che rispetta il tempo e le incombenze dell’altro il quale sicuramente ci leggerà con comodo e con il tempo adeguato, altrimenti ci rileggerà in un secondo momento.

Mai invadere il campo all’improvviso, sarete impreparati voi ma lo sarà anche quello che sta dall’altra parte quindi meglio far precedere un messaggio scritto, nel caso aspettare qualche giorno e presentarsi anche con una telefonata, di sicuro, se il tipo di lavoro lo consente, mai di persona all’improvviso.

La mail non dovrà essere troppo discorsiva o descrivere più del dovuto, cosa che farete di persona senza togliere curiosità al cliente, la curiosità è fondamentale per avere attenzione ed interesse quantomeno all’ascolto.

Quindi preferite sempre la semplicità nelle cose, nell’esposizione e nel linguaggio da usare: troppa formalità allontana e troppa confidenza infastidisce, le lusinghe piacciono solo agli idioti, quindi se non sapete per certo che tale è il vostro nuovo cliente meglio andarci cauti.

 

Gli strumenti essenziali

 

Gli strumenti essenziali non sono la campionatura o i depliant che dovete portare con voi, ma la vostra immagine, la vostra calorosità e gentilezza, la vostra assertività nel proporvi senza esagerare, la vostra sensibilità nel percepire quando è il momento di dire la cosa giusta e quando invece è il caso di aspettare o rimandare, da qui una forte dose di empatia nel leggere nell’altro il momento giusto per procedere ed in che modo farlo.

Altro elemento che non vi deve assolutamente mancare è la capacità di ascoltare, ma non facendo finta di sentire e muovendo su e giù la testa come uno che sta pensando a tutt’altro, perché se non dimostrate voi interesse nel vostro cliente come potete pretendere che faccia lo stesso con voi?

Quindi mettetevi in ascolto realmente, comunicando con l’altro e mettendovi sulla stessa linea d’onda, se è un argomento che non vi interessa portate pazienza per pochi minuti, l’altro percepirà che non avete gli stessi gusti e da solo, spontaneamente andrà su un altro argomento, se invece il cliente parla di un argomento a voi noto e piacevole concedetegli il lusso (perché il tempo di essere ascoltati è un vero lusso) di starlo a sentire e di partecipare in modo attivo e piacevole.

Di sicuro non sarà una perdita di tempo e questo giocherà a vostro favore quando sarà il vostro momento di parlare e dell’altro di ascoltare.

Un altro fattore da non dimenticare è cercare di comunicare interesse e condivisione anche con il vostro corpo, non c’è nulla di più sgradevole che trovarsi di fronte uno che non riesce a stare fermo e che quindi non vede l’ora di andarsene o uno troppo stanco per stare seduto composto su una poltroncina.

Il vostro corpo comunica prima e meglio delle vostre parole, non sottovalutatelo mai.

Infine rendete piacevole la comunicazione senza prevaricare o farvi prevaricare, c’è sempre uno dei due che prende il sopravvento sull’altro come rimediare?

Facendo attenzione a come vi state comportando se siete voi a prendere il sopravvento, cercando sempre di avere il controllo delle vostre azioni e delle vostre parole e nel caso invece sia l’altro interromperlo al primo momento di silenzio, come se lo faceste inavvertitamente e senza secondi fini, magari parlando di qualcosa d’altro che può tornare utile ad entrambi.

La comunicazione quando si tratta di vendere e di lavorare diventa strategia, con l’esperienza diventerete più bravi ma all’inizio farete sicuramente degli errori ma non arrendetevi o demoralizzatevi, di un piccolo errore vi accorgete più voi che gli altri, imparate quegli escamotage che salvano ogni situazione spiacevole, e qui occorre fantasia e creatività, oppure è il momento giusto di esercitare un buon consiglio fornito da un amico o da un esperto.

Inoltre adottate nella comunicazione con gli altri sempre uno stile aperto, cioè non un monologo auto-gestito o un discorso senza scappatoie, intramezzare il parlare con delle battute o degli aneddoti divertenti rompe la monotonia del discorso e rende più sereno il colloquio.

Inoltre anche chi vi ascolta si sentirà di poter fare altrettanto e questa è una grossa conquista di fiducia e confidenza, qualità che sono prioritarie se fate il venditore.

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