La comunicazione persuasiva

La comunicazione persuasiva è quella che consente di raggiungere un risultato.

Si intende come persuasiva quella comunicazione in grado di raggiungere non solo l’obiettivo principale di esprimere un messaggio o un concetto, ma di essere altresì convincente al pubblico a cui è rivolta.

Convincere significa indurre l’ascoltatore a modificare la sua originaria idea o posizione in modo tale che possa seguire quella suggerita.

L’arte di convincere

La comunicazione persuasiva è dunque l’arte di modificare l’atteggiamento o il comportamento altrui attraverso un’opera di convincimento attuata attraverso un scambio di idee.

Il grande filosofo Aristotele definiva la comunicazione persuasiva come: “l’arte di indurre le persone a compiere azioni che normalmente non compierebbero se non lo chiedessimo loro.”

La capacità persuasiva riveste un’importanza notevole nella vita di tutti i giorni, sia nella sfera personale che nell’ambito professionale, determinando molto spesso il successo delle nostre iniziative ed il raggiungimento dei nostri propositi.

Tale capacità per alcuni è già insita nella loro personalità che viene definita da leader,  perchè hanno la facoltà di fare dei proseliti, di acquisire facilmente dei seguaci e di essere convincenti con le persone con cui hanno a che fare tutti i giorni, amici, conoscenti, famigliari o collaboratori nella loro attività professionale.

È una capacità che si può sviluppare anche per le persone che non sono abituate a persuadere gli altri, migliorando la loro capacità comunicativa all’interno delle loro relazioni e riuscendo ad essere efficacemente assertivi e sufficientemente empatici con gli altri.

Comunemente, quando si fa riferimento all’atto di comunicare, si pensa subito alle parole, alla cosiddetta comunicazione verbale.

Ma non è così. Il saper comunicare dipende anche da quella che è conosciuta come comunicazione non verbale e dall’ascolto. La comunicazione verbale è solo una parte, la più piccola, di tutto il processo di comunicazione.

Poi, per un buon 38% le persone comunicano con il tono della voce. Il modo in cui si alternano le pause ai discorsi, la modulazione, l’intonazione, l’inflessione rilassata o concitata della voce cambiano completamente il messaggio che si intende trasmettere.

Infine, solo per un 7%, la comunicazione passa attraverso le parole. Le parole dunque non bastano per essere persuasivi.

I leader di successo utilizzano ogni sfaccettatura della comunicazione persuasiva per stabilire e costruire rapporti di lavoro proficui. Non si tratta solo della bravura di concludere affari ma anche di stringere rapporti con i collaboratori dell’azienda, dell’attività, in modo da rendere efficace la realizzazione dei progetti e aumentare le performance di tutta l’impresa.

La comunicazione persuasiva, quindi, è importante per entrare in relazione con le persone, per riuscire a comprendersi e per facilitare la collaborazione con lo scopo di raggiungere obiettivi comuni e condivisi. Queste sono tutte caratteristiche essenziali per chiunque voglia far crescere con successo la propria attività o del proprio progetto. Sia lo sviluppo dell’azienda che la buona riuscita degli affari dipendono dall’efficacia dei rapporti con altre persone.

Comunicazione persuasiva

Per aumentare o sviluppare la vostra comunicazione persuasiva ci sono alcuni fattori essenziali che non devono mancare nell’approccio comunicativo. Vediamo i principali.

Empatia e assertività

Le doti dell’empatia e dell’assertività devono coesistere nella persona che vuole diventare un buon  persuasore, se non sono pienamente sviluppate come potenzialità è sicuramente il primo aspetto da coltivare ed amplificare.

Tali doti sono necessarie per capire in fondo se stessi e gli altri, senza queste basi fondamentali della piena comprensione interiore ed esteriore non si può pensare di essere convincenti ed avere una buona comunicazione persuasiva.

Il famoso pathos aristotelico teorizzato più di 2000 anni fa, e modernamente noto con il nome di empatia, oggi rappresenta una fattore cruciale nei rapporti sociali, tutti, sia professionali che personali.

Essere empatici significa mettersi sullo stesso piano dell’interlocutore per comprendere il modo in cui vede e vive una determinata situazione, o più in generale, il mondo che gli sta attorno.

Per esercitare l’empatia è necessario ascoltare con il cuore oltre che con la mente, imparare a leggere le emozioni degli altri, mettersi nei loro panni.

Alcune persone sono naturalmente portate a provare empatia e pertanto abili nell’utilizzarla con efficacia; esse prevedono come si comporteranno gli altri in una certa circostanza ponendosi sulla loro lunghezza d’onda, e di conseguenza sanno come esprimersi.

Nel momento in cui ci sarà empatia, inevitabilmente si farà strada anche un sentimento spontaneo di fiducia. La capacità di trasmettere fiducia è un fattore da non sottovalutare per la sua grande importanza a livello psicologico.

Chi si dimostra realmente sincero, dando prova di avere a cuore i problemi del prossimo, imprime un tono diverso alla conversazione, stimola la ricettività dell’interlocutore e lo induce ad aprirsi. Ecco perché il mix empatia e sincerità ti aiuterà a sviluppare al meglio la tua comunicazione persuasiva.

Saper ascoltare

L’ascolto attivo è uno degli aspetti più importati della comunicazione: la comunicazione persuasiva efficace nasce proprio dalla capacità di ascoltare e comprendere ciò che l’altro o gli altri ci stanno dicendo, che ovviamente non significa soltanto restare in silenzio mentre gli altri parlano.

L’ascolto attivo genera buone relazioni private e lavorative, migliorandole nel tempo, ci aiuta a comprendere i pensieri e le emozioni dei nostri interlocutori, e mantiene alta l’attenzione reciproca.

Ascoltare attivamente è un compito molto complesso che richiede concentrazione e allenamento, ma allo stesso tempo rappresenta una condizione necessaria per l’apprendimento.

L’ascolto attivo, inoltre, è un gesto di conferma che accresce l’autostima di chi ascolta ma anche di chi sta parlando, la mancanza di ascolto, invece, genera proprio l’effetto opposto togliendo importanza e valore ad entrambi gli interlocutori.

Per fare un buon ascolto occorre permettere al prossimo di iniziare e terminare un discorso, senza interruzioni e senza concludere al suo posto il pensiero che sta formulando (cosa molto sgradevole per chi lo subisce), senza voler essere maleducati potremmo dare all’interlocutore l’impressione di essere arroganti, invadenti e comunque non rendiamo certo un buon ascolto.

Solo quando l’altro a terminato possiamo offrire il nostro punto di vista, che sicuramente l’altro ascolterà rendendoci la cortesia di lasciarci parlare sino alla conclusione del nostro discorso.

Offrire attenzione

Prestare attenzione al discorso dell’altro non è un semplice ascolto passivo, ma diventa attivo quando forniamo la prova di aver compreso il discorso dell’altra parte, e non c’è miglior prova tangibile dell’offrire un feedback di conferma e di coerenza con l’ascolto.

Il feedback è la risposta emotiva alle parole di un’altra persona, il coinvolgimento psichico al pensiero altri.

Se per esempio l’altro ci sta raccontando di un suo problema o di un evento triste la tristezza deve diventare compartecipativa, se l’altra persona ci racconta un fatto lieto dobbiamo dimostrare di essere contenti per lui e per la sua fortuna, senza apparire invidiosi.

Tutto questo è possibile sono quando c’è vero e sincero interesse in quello che l’altro sta dicendo.

Allo stesso modo quando siamo noi a parlare ci deve essere sempre l’attenzione degli ascoltatori, condizione non facile da conquistare soprattutto se il nostro discorso è abbastanza lungo o con contenuti importanti e di non facile comprensione.

Per catturare la massima attenzione e trattenerla ci sono delle tecniche oratorie che vanno applicate.

Dobbiamo innanzitutto considerare che l’attenzione mentale ha una breve durata, e con più il discorso è complicato con più tale concentrazione mentale tende a ridursi e scemare.

Occorre in tal caso variare il tono della voce, frammentare il discorso con delle domande o delle questioni divertenti, fare battute, coinvolgere direttamente il pubblico, costringerlo a fornire delle risposte o delle soluzioni a degli interrogativi, raccontare degli aneddoti per descrivere determinate circostanze meglio se coerenti con la vita di tutti i giorni e divertenti.

Altro strumento che non deve mai mancare nella comunicazione persuasiva è l’ausilio di immagini con un certo effetto rappresentativo, che siano varie nel colore e con poche didascalie perché siano noi i descrittori delle immagini e delle frasi potrebbero distrarre l’attenzione del pubblico da voi che state parlando.

Queste sono alcune delle tecniche di un buon oratore che non deve mai annoiare il suo pubblico.

Il linguaggio corporale

Il nostro corpo comunica prima e più velocemente delle nostre parole, perciò la postura è essenziale, ed è un fattore fortemente condizionante una buona comunicazione persuasiva.

Se ci troviamo dietro ad un banco sarebbe buona cosa alzarsi e parlare stando in piedi, è una cortesia che il pubblico apprezzerà sicuramente e con il vostro movimento, anche andando avanti ed indietro o comunque spostandovi è un ottimo metodo che può incantare.

Il busto del vostro corpo deve essere rivolto al pubblico, così come le braccia e le mani, evitate di nasconderle in tasca o dietro la schiena, sono un segnale di nascondimento che la mentre registra anche se non ne è consapevole, inoltre dimostrerebbe del disagio che non dovete certo dare a vedere anche se parlare al pubblico vi terrorizza.

Altro consiglio è quello di non incrociare le braccia, sarebbe come mettere una barriera e distanza tra voi e chi vi deve ascoltare che percepirà lo sbarramento corporale.

Se non potete alzarvi, state comunque eretti sulla poltrona, non afflosciatevi nel tentativo di nascondervi sotto il tavolo perché sarà del tutto inutile, e nemmeno appoggiatevi su di un fianco per poi passare all’altro, darete l’impressione di annoiarvi, e questo non sarà certo gradito, o di essere stanchi, e se lo siete voi perché gli altri dovrebbero rimanere attenti?

Quindi fate sempre in modo di essere il primo protagonista della scena. Sorridete, fate battute, siate cortesi, guardate negli occhi i vostri interlocutori e coinvolgeteli.

Il potere delle parole

Le parole hanno forza, sono potenti traghettatori del messaggio ed alcune lo sono più di altre, quindi usate le parole giuste adatte al messaggio che dovete comunicare se volete una efficacia persuasiva.

Sarebbe opportuno scrivere il vostro discorso con un esperto della comunicazione e poi memorizzarlo, si può dare un’occhiata agli appunti ma non leggete direttamente perché ciò sminuisce fortemente l’oratore.

Rendete lo stile comunicativo aperto, date la possibilità agli altri di intervenire e di partecipare attivamente.

Le domande del pubblico sono un ottimo intercalare per mantenere l’attenzione, certo vanno controllate e gestite con intelligenza e delicatezza altrimenti gli oratori diventeranno gli altri e voi vi siete nuovamente giocato il vostro pubblico.

Una presentazione persuasiva soprattutto se a carattere promozionale deve essere efficace al massimo dei criteri possibili per essere persuasiva, quindi meglio pianificare un discorso per tempo e con un esperto che fare un lavoro discreto o addirittura mediocre.

I principi della persuasione

I principi della comunicazione persuasiva sono fattori psicologici che influiscono sulla nostra capacità di riuscire a persuadere gli altri. Uno dei più famosi studiosi della persuasione è lo psicologo Robert Cialdini, che ha identificato sette principi psicologici chiave.

Reciprocità

Il principio di reciprocità sostiene che le persone tendono a sentirsi obbligate a ricambiare i favori o i benefici ricevuti da altre persone. In altre parole, se qualcuno fa qualcosa per noi, tendiamo a sentirci in debito e quindi a voler fare qualcosa in cambio.

Questo principio può essere utilizzato nella comunicazione persuasiva offrendo qualcosa di valore, come ad esempio un regalo o un’informazione, in modo da stimolare l’altra persona a ricambiare.

Coerenza

Il principio di coerenza sostiene che le persone tendono a cercare coerenza tra i loro comportamenti, le loro parole e le loro credenze. In altre parole, tendiamo a preferire che le nostre azioni siano coerenti con ciò in cui crediamo e con ciò che diciamo.

Questo principio può essere utilizzato nella comunicazione persuasiva sottolineando come un determinato comportamento o decisione sia coerente con i valori o le credenze della persona.

Ad esempio, se una persona sostiene di essere preoccupata per l’ambiente, può essere più facile persuaderla a scegliere un prodotto eco-friendly se si sottolinea come questa scelta sia coerente con i suoi valori ambientali.

Riprova sociale

Per il principio di riprova sociale tendiamo a basare le nostre decisioni e comportamenti su ciò che pensiamo stiano facendo o pensando gli altri. In altre parole, ci sentiamo spinti a fare qualcosa se pensiamo che gli altri lo stiano facendo o che lo approvino.

Questo principio può essere utilizzato nella comunicazione persuasiva mostrando che molte altre persone stanno già facendo o approvando una determinata azione. Ad esempio, un’azienda può utilizzare la riprova sociale per promuovere un prodotto mostrando testimonianze di persone che lo hanno già acquistato e ne sono soddisfatte.

Principio di gradimento

Per il principio di gradimento Cialdini dimostra che tendiamo a essere persuasi maggiormente da chi troviamo simpatico o con cui ci sentiamo maggiormente a nostro agio.

Ad esempio, se una persona è cordiale e disponibile può essere percepita come più persuasiva.

Questo principio può essere utilizzato nella persuasione cercando di stabilire un rapporto di simpatia con l’altra persona, ad esempio mostrando interesse per le sue esigenze o preoccupazioni, facendo dei complimenti o cercando di trovare interessi comuni.

Autorità

Il principio di autorità afferma che le persone si fideranno di una fonte credibile di informazioni. Ci fidiamo delle persone o delle aziende che riteniamo autorevoli o esperte in un determinato campo. Se si è visti come un’autorità sull’argomento, le persone saranno più propense a crederci.

Il principio di autorità è un potente strumento utilizzato per influenzare le opinioni e le convinzioni delle persone nella comunicazione persuasiva. Sfruttare il potere o lo status associato a determinate figure o gruppi per persuadere le persone a cambiare le loro opinioni o convinzioni esistenti è un must.

Questo principio può essere utilizzato nella comunicazione persuasiva sottolineando il ruolo di leader o le qualifiche ed esperienze. Ad esempio, un’azienda può utilizzare il principio di autorità mostrando il suo logo o il suo marchio, che rappresentano la sua autorevolezza nel settore.

La sua efficacia è aumentata con l’avvento dei social media: mi sto riferendo in particolare all’influencer marketing.

Scarsità

Il principio di scarsità afferma che le persone hanno maggiori probabilità di essere persuasive se pensano che qualcosa sia scarso o difficile da ottenere. Tendiamo, cioè, ad avere una maggiore attrazione per le cose che sono rare o che hanno una disponibilità limitata.

Ad esempio, un prodotto che è in offerta per un periodo di tempo limitato può essere percepito come più attraente. Ciò significa che devi assicurarti che la tua offerta o il tuo messaggio siano unici o rari o comunque non facilmente recuperabili.

Socialità

Gli esseri umani hanno un bisogno fondamentale di appartenenza e accettazione sociale. Questo bisogno è soddisfatto attraverso l’appartenenza a un gruppo o una comunità, ed è una parte essenziale del nostro sviluppo personale.

Questo può essere fatto attraverso valori, esperienze e interessi condivisi usati anche nella comunicazione persuasiva. Soddisfacendo le esigenze psicologiche delle persone con cui si ha a che fare si è in grado di creare una connessione più forte con i loro e di aumentare la fidelizzazione di essi.

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