La comunicazione persuasiva nel lavoro
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PNL è l’acronimo del scienza comportamentale che studia la Programmazione Neuro-linguistica per massimizzare i risultati, significa che modi di pensare, atteggiamenti, comportamenti del nostro corpo ed impostazioni comunicative devono essere tutte coordinate in modo corretto per dare il massimo effetto ottenendo i  migliori risultati.

Il linguaggio deve essere adeguato al contesto, all’ambiente, al prodotto da vendere, ma soprattutto alla persona ed al suo carattere e modo di fare che vi trovate di fronte, pertanto non esiste una formula magica valida per ogni occasione, dovete imparare le tecniche e diventare abili nell’adattarli alle differenti situazioni in cui dovete applicarle.

Il PNL può essere utile in qualunque settore, sia quello umano delle relazioni sentimentali, amicali e famigliari, sia in quello professionale che nell’ambito dello studio e nella presentazione di sé (ad esempio ad un colloquio di lavoro, come leader di un movimento o associazione, come dirigente di un’azienda).

Nel mio articolo che spiegava come mai ci fossero persone di successo ed altre no la differenza non deve essere vista in sistemi astrali come la fortuna, le opportunità, la maggiori capacità di una persona rispetto ad un’altra che ne ha meno o differenti, il vero segreto del successo sta nell’atteggiamento mentale.

Nel mio articolo sulla comunicazione persuasiva ho spiegato come si possono ottenere buoni risultati da qualunque cosa con un’impostazione giusta, una presentazione corretta ed un linguaggio perfettamente calzante al bisogno o necessità del momento.

Andare allo sbaraglio senza uno stile, una metodica o una tecnica di approccio non porta da nessuna parte e soprattutto non porta dei risultati, indipendentemente dalle aspettative di una persona.

Nella comunicazione persuasiva nell’ambito del lavoro ho introdotto alcuni consigli specifici per la professione e per l’esercizio di un’attività.

Ora veniamo allo specifico settore delle vendite.

Occorre in tal caso fare una netta distinzione: se vendete attraverso un negozio come locale fisso oppure una vetrina virtuale come quella che permette il web.

Nel primo caso la grande importanza, il punto dominante è la persona del venditore, sia esso titolare che commesso o addetto alle vendite (da qui la necessità di scegliere la persona adatta e con le giuste qualità, diversamente sarà solo il titolare a rimetterci), nel secondo prevalgono oltre all’immagine di primo impatto del sito i messaggi che inviate all’immenso pubblico che viaggia in internet.

In entrambi i casi la comunicazione, sia essa verbale che corporea e con gli atteggiamenti ed i comportamenti in feedback e contro-feedback, come risposta e conseguente contro risposta, sono gli elementi conduttori della trattativa.

Il primo impatto comunicativo, fatto dal titolare o chi per esso, deve essere fatto di gentilezza e cortesia, ingredienti che non devono assolutamente mai mancare.

Non potete immaginare quante volte sono entrata ed uscita senza comperare nulla in un negozio solo perché chi stava dietro al balcone aveva un atteggiamento supponente ed arrogante, il peggior deterrente per le vendite, altre volte soltanto era una persona antipatica e musona, che di solito si sopporta per brevi minuti ma non oltre, per poi passare alle persone maleducate che per unica risposta sono state sistemate con brevi frecciatine efficaci (mi chiedo però sempre se comprendano in pieno il senso di quello che dico …), in tutti questi casi però, a costo di dover prendermi il disturbo di andare da un’altra parte, non ho mai acquistato né sono più ritornata e di sicuro non ho mai riconsigliato il posto.

Poche parole e come vedete potete perdere non solo il cliente potenziale che avete infastidito, ma anche tutti coloro che conoscerà o avrà modo di comunicare l’accaduto, perché vi assicuro che si ricorda più facilmente una cattiva impressione che quella buona.

Vi sono delle tecnica di vendita che io definisco odiose, invadenti antipatiche e se anche riesci a catturare un cliente sta pur sicuro che alla prima occasione andrà da un’altra parte

Una e la cosiddetta tecnica ad “imbuto” dove tutto viene giocato sulla quantità: visitati 50 clienti al giorno almeno 5 acquisteranno qualcosa, quindi un buon venditore deve rimetterci la salute psichica, stress e tempo, da rubare magari ad una vita sociale più soddisfacente o alla famiglia e raddoppiare i clienti visitati per raddoppiare le vendite.

Peccato che la proporzione non funziona, e semmai il miracolo si verifica il primo giorno, il rendimento andrà sempre calando perché un venditore stanco e stressato, insistente, perché dopo di te ha ancora una lunga visita di clienti da fare, quindi ti senti un mera macchinetta sgancia soldi, non vende e quindi non avendo appreso altre modalità di vendita sarà costretto o ad aumentare le visite o rinunciare al lavoro.

Esiste inoltre un altro tipo di vendita antipatica è quello del venditore che ti contatta sapendo che hai bisogno del tal prodotto e non se ne va finché il compratore non ha acquistato il suo.

L’insistenza esagerata di quelle persone che considerano il cliente un mero oggetto da cui riscuotere e che ti escono con la frase: “nessuno non compra niente perché tutti possono comprare” hanno l’arroganza di scambiare ogni acquirente per un cretino, e a volte sono fortunati, o comprano per sfinimento.

I primi sono facilmente individuabili perché spesso sono più arroganti e presuntuosi del loro venditore e sapere di non avere l’ultimo modello costoso e lussuoso che solo i vip hanno diventa una condizione di frustrazione tale che devono procedere all’acquisto.

Sono gli acquirenti compulsivi, quelli che più semplicemente hanno le mani bucate.

Va detto che spendere in maniera compulsiva ed ossessiva è una patologia che può essere curata, ma qualcuno preferisce vivere riempiendo di cose inutili che non potrà mai permettersi (da qui le continue richieste di prestiti), liberissimi di vivere come meglio credono.

Alcune aziende formatrici fanno dei veri e propri corsi dove istruiscono i loro rappresentanti attraverso tecniche di PNL, ma che in realtà è più un lavaggio del cervello su delle modalità di azione che non ha nulla a che vedere con l’entrare realmente in empatia col cliente e creare una vera comunicazione persuasiva.

Si tratta in pratica di strategie dove la discussione viene dirottata e manipolata attraverso delle false aspettative e rappresentazioni della realtà, talmente efficaci che l’acquirente compera pensando di aver fatto un ottimo affare.

Io non amo i venditori a porta a porta perché conosco questi trucchetti e mi vien difficile starli a sentire, quindi cerco educatamente di evitarli, ma molte persone, per troppa fiducia, per eccessiva ingenuità sono disposti ad acquistare accessori costosissimi ed assolutamente inutili che non faranno mai quello che vaneggiava il venditore né avranno le qualità migliori dello stesso prodotto che acquistate in un discount ad un prezzo infinitamente più basso.

Per evitare di essere truffati ricevete tali venditori in compagnia di persona che hanno qualche competenza e se siete anziani non fatelo mai da soli e assolutamente non fate entrare nessuno in casa se non ci sono altri famigliari in casa.

Le truffe sono all’ordine del giorno ed è più facile che incontriate 1000 truffatori che 1 persona onesta, sono rari perché hanno cuore e passione per quello che fanno , il resto mirano soltanto a far soldi il più possibile, non potremo mai liberarci di loro però possiamo imparare a gestirli.

Per vendere sul web occorre qualche accortezza in più perché ormai la diffusione dei canali virtuali ha buttato sul mercato un’infinita di esperti del marketing e del SEO per l’indicizzazione del vostro sito che in realtà sono esperti di ben poco, riescono solo a raggirarvi nelle vere doti, in fondo basta usare qualche termine straniero e da voi mai sentito per non capire più quello che stanno dicendo, ma è proprio questo il punto non stanno dicendo nulla.

Chi vuole entrare in contatto col cliente per proporre dei consigli su come piazzare bene il vostro sito web e la vostra attività lo farà con termini che voi possiate comprendere, fornendosi tutti i dettagli e le indicazioni possibili in modo da darvi delle alternative.

Un consiglio da chi gestisce un sito: non avete bisogno di esperti SEO, ma semmai dovete portare sul web quelle modalità di semplicità ed essenzialità che già offrite nel vostro negozio e nella vostra attività, e tutto verrà da sé.

Gli acquirenti del web sono ancora più spietati di quelli fisici, perché non hanno bisogno di fare molta strada per cambiare venditore, a loro basta un tasto e la visuale davanti a loro è completamente diversa.

Quindi se avete veramente bisogno di qualcuno che vi insegni visto che siete alle prime armi col virtuale cercate sempre persone di fiducia, che vi hanno consigliato, che altri amici hanno confermato nella loro affidabilità e competenza, non fidatevi del primo chiacchierone che vi parla con un linguaggio incomprensibile e vi fa un preventivo in una lingua che non avete mai sentito.

Quello è il segnale che la persona vende soltanto fumo e dovete, ahimè, passare ad altro.

Il modo migliore per vendere sia frontalmente che online?

Farlo con semplicità, correttezza e professionalità, perché solo così il cliente sarà vostro per sempre.

Attuate le tecniche della comunicazione persuasiva e siate spontanei e sinceri, ma soprattutto umili e semplici nel vostro modo di fare, non importa se davanti a voi c’è un semplice pensionato o un illustre personaggio, la semplicità conquista tutti, mette in imbarazzo gli arroganti e sminuisce i vanitosi, ricordatevi che tali persone hanno tali modalità di proporsi perché si sentono insicuri e non all’altezza della situazione, metteteli dunque a loro agio e vedrete che li conquisterete con un sorriso.

La semplicità, la spontaneità, la gentilezza e la cortesia sono le uniche armi vincenti per qualunque cosa, attività ed anche nella vendita, certo dovete imparare ad essere dei buoni venditori e se pensate di non esserlo provate coi vostri famigliari ed amici prima di buttarvi con estranei e se avete bisogno di qualche consiglio gli esperti non mancano mai.

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