Vendite: attenzione al sistema dell’ancoraggio

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Vendite: attenzione al sistema dell’ancoraggio

L’ancoraggio è da sempre considerato il sistema per la formazioni di venditori ai limiti dell’illegalità e della truffa, per non dire dell’uso consapevole della mendacità nella vendita di un prodotto.

Vengono fatti corsi intensivi ai limiti dello sfinimento per insegnare al futuro venditore come imbambolare il futuro cliente, ed introitare le provvigioni.

Sinceramente credo che sia un lavoro adatto soltanto a quelle persone che non si fanno scrupoli di usare le persone e di rifilar loro prodotti senza alcuna delle fantasmagoriche e stupefacenti qualità.

Dal mio semplice punto di vista preferisco sempre lealtà, correttezza e professionalità, a lungo termine pagheranno molto di più sia in termini di soldi che di soddisfazioni personali e probabilmente anche la possibilità di guardarsi serenamente allo specchio ogni mattina.

Ma cerchiamo di capire che cos’è il sistema d’ancoraggio e come si realizza.

Chi vi insegna a vendere non ha mai venduto nulla in vita sua

Di solito il caposcuola, il maestro, l’insegnante, l’esperto di PNL (programmazione neuro-linguistica) per la vendita non ha mai fatto il venditore, vende solo illusioni, puri ideali di diventare una perfetta macchina per far soldi, perché chi si iscrive a corsi del genere non vuol imparare un lavoro, un mestiere od una professionalità, ma soltanto cercare di far più soldi possibile nel breve tempo possibile, e questo non ha nulla a che vedere con l’apprendere un lavoro.

Solitamente vengono da un precedete corso di programmazione di macchine da guerra, come dovreste essere voi che vi iscrivete, e probabilmente perché più brillante degli altri viene a sua volta scelto come promotore del modo di vendere, leggi: di far soldi, quindi di guadagnare il più possibile.

Sicuramente l’unico a guadagnare tanti soldi è chi organizza questi finti corsi di formazione.

Provate a moltiplicare il costo anche soltanto di € 50 per un centinaio di persone, magari raddoppiatelo per il corso al mattino e quello pomeridiano e poi moltiplicatelo per i giorni della settimana del mese e dell’anno in cui questi corsi vengono fatti.

Ovviamente ho omesso per semplicità esplicativa tutti gli altri costi che vanno ad aggiungersi e di cui voi spesso non vi rendete conto ma a questi seminari c’è sempre da mettere mano al portafoglio per un motivo o per l’altro.

Ripeto: guadagnano soltanto coloro che stanno ai vertici della società, molto meno ma comunque se la cavano bene chi fa la gavetta diventando matto a darsi da fare per fare i corsi e per convincere continuamente tutte le persone che incontra ( ma che vita è questa e mi chiedo soprattutto se gli rimangono degli amici intorno).

Per voi che siete alla base della piramide ci sono soltanto costi,pochi guadagni e se siete dei bravi contabili e riuscite a tener conto di tutte le spese effettivamente sborsate vi accorgerete che quel che avete guadagnato in un mese non basta a coprire le spese, ed il mese successivo sarà sempre peggio fino a quando non potrete più permettervi di rincorrere il vostro sogno.

Ma quello non era il vostro sogno che avete dentro di voi, quella è stata la bella sceneggiate di un illusionista, di un manipolatore di menti e di un truffatore (chiamiamoli con il termine adeguato perché è giusto che si incominci a vedere le cose come realmente sono e non come ve le fanno apparire).

Chi sta sul palco sarà sicuramente arrivato con un macchinone più simile ad un transatlantico (non certamente suo ma dato in concessione dalla società solo per iniziare la farsa che poi terminerà sul palcoscenico.

Sicuramente avrà un abito impeccabile, di alta sartoria, dubito che sia pagato coi suoi soldi, e sicuramente avrà un orologio che nemmeno tutte le ore di palestra lo aiuteranno a sorreggerlo senza ritrovarsi la sera con dei crampi al braccio ed alla schiena.

Però fa effetto, vi abbaglia, il tanto lusso vi fa sperare di poter arrivare un giorno ad avere quello che lo sfigato o nerd che si trova sul palco ha, perché detto tra tutti noi non brilla certo d’intelligenza tanto da poter essere definito un genio né tantomeno un vero stratega.

Semmai ripete a pappagallo le cose che ha sentito mille volte, che anche voi sentirete mille volte e quindi alla 1000 e 1 sarete pronti per fare il vostro teatrino se avete abbastanza ambizione e narcisismo per esporvi come una vedette da varietà.

Ma torniamo all’essenzialità della circostanza: quello che vi trovate davanti è un buon oratore, un incantatore di folle, un illusionista di belle realtà che poco si adattano alla vita concreta, di certo non ha mai venduto in vita sua nemmeno un paio di scarpe.

I soldi se li guadagna, e penso anche tanti, facendo sceneggiate del genere, portandovi a sperare di poter ambire allo stesso modo, così vi ammalia, vi illude e si realizza l’ANCORAGGIO.

Ancoraggio non significa altro che avervi ancorato ad un qualcosa di saldo, come le barche per restare sicure in porto si devono ancorare al molo, allo stesso modo, l’adulatore vi ha ancorato attraverso l’illusione alla possibilità di far soldi col l’impresa tal dei tali, e visto quanto avete sino ad ora speso, non volendoli considerare soldi buttati a mare, andate avanti.

Ma fatevi un po’ di conti perché per andare al corso avete dovuto associarvi alla società, quindi iscrivervi, avete dovuto pagare il corso, e non sarà l’unico ma il primo di una lunga serie di corsi che siete obbligati a fare, pensate al costo di un abbigliamento decente o qualcosa di nuovo che avete comprato tanto da non sembrare così disperato (ma tutti li dentro lo sono al vostro pari livello, solo che come voi si vergognano di esserlo e quindi si nascondono dietro una falsa euforia e gioia di partecipazione).

Avrete speso talmente tanto che il vostro unico pensiero sarà: “arrivato a questo punto, speso quello che ho speso, non posso che andare avanti… prima o poi incomincerò a guadagnare così come dice quello che sta sul palco” e che continua a saltellare da una parte all’altra come se fosse strafatto di coca, manco fosse Mick Jagger.

Come costruiscono l’illusione che “ancora” al sistema

Ogni corso inizia, procede e si chiude con dei rituali, che diventano dei mantra, la loro ripetitività serve per farvela memorizzare inconsapevolmente ed inconsciamente, vi ritroverete nei giorni successivi a ripetere alcune di quelle frasi non per vostra convinzione ma perché vi vengono alla mente in determinate occasioni.

Questo in gergo psicologico e non si chiama “lavaggio del cervello”, voi ripetete frasi e comportamenti non per vostra volontà ma perché li avete assorbiti in pieno.

Ogni volta vi faranno ripetere le stesse frasi, alle domande ormai siete robotizzati sulle risposte che vi escono meccanicamente, pure l’entusiasmo che pensate sia vero in realtà è quella che gli psicologi definiscono come “follia delle masse”: più persone insieme che provano le stesse emozione è un riflesso condizionato da chi è pagato per farvi agire in tal modo.

Sicuramente nel gruppo c’è qualcuno pagato per far da stimolatore, dimostrandosi contento, applaudendo con troppo entusiasmo, portando anche voi allo stesso stadio di eccitazione, che ripeterete per adeguamento ed adattamento: tutti gli altri per non sentirsi diversi, per non essere additati o ripresi, non essere emarginati ripeteranno la stessa cosa con la stessa emozione, che non sarà reale ma indotta, falsa come tutto il resto.

Facciamo un esempio: ad una frase magica qualcuno inizierà ad applaudire alzandosi in piedi, talmente convinto di quello che fa che non avrete il coraggio di dire a voi stessi e magari anche al vicino: “ ma chi è quel cretini?”, no, invece pur di non sentirvi diversi dagli altri, che già si saranno alzati per fare il matto nello stesso modo che anche voi, che trovate comunque la cosa non solo stupida ma addirittura inadeguata e poco seria, pur di non sentirvi i soli a contrastare tale atteggiamento finirete per fare la stessa cosa.

Sappiate che a parte i 2 o 3 che sono pagati per fare tali sceneggiate tutti gli altri la pensano nel vostro stesso modo eppure tutti si adatteranno, questa è la forza del condizionamento delle masse.

Qualcuno lo definisce auto-ipnosi, ma questa si verifica soltanto quando voi non vi sentirete più in disagio, perché il disagio, l’imbarazzo che provate è il sintomo che ancora non siete completamente in balia dei manipolatori di menti.

Un ultimo elemento che vi incastra emotivamente è quello di farvi sentire in famiglia, come se tutti fossero i vostri fratelli ed i grandi patroni semplicemente dei padri che vi amano e trattano come dei figli.

Non esiste alcuna famiglia, semmai la sensazione di sentirvi parte di un gruppo che non ha nessuna remora, scrupolo o indugio ad eliminarvi ed a lasciarsi solei senza un lavoro o a creare il più spietato dei mobbing lavorativi se solo vi degnate di non essere dei robot bravi esecutori degli ordini senza mai contestare alcunché.

La maggioranza delle grandi lobby che vendono attraverso una capillare forza lavoro rappresentata dai loro procacciatori d’affari agiscono in questo modo perché sanno che sono dei venditori convinti venderanno qualunque cosa senza porsi il problema dell’efficacia o della dannosità di quello che stanno smerciando.

Un esercito di formiche pronte ad eseguire gli ordini della formica madre, che tutto dirige e che tutto gestisce.

Sono convinta che un buon venditore è colui che cerca di fare al meglio il suo lavoro, nella massima onestà possibile, e cercando di rispettare il compratore come persona e come acquirente perché quel compratore deve aver voglia di ritornare e di solito non lo fanno per la qualità del prodotto, che magari trovano in molti altri negozi, ma tornano per chi sta dietro il bancone, per la sua cortesia e per come trasmette rispetto, amore e professionalità anche se sta facendo il più umile dei lavori.

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